Obtenir vos premiers clients va être difficile, mais cela devient plus facile lorsque vous comprenez comment cibler les bons types de personnes.
Les humains sont des créatures d’habitudes. Cela est vrai même si ces habitudes ne constituent pas les moyens les plus efficaces de faire les choses. Par exemple, je vais à l’épicerie chaque semaine même si je sais que commander des courses en ligne serait plus rapide et plus efficace. Mais je vais à l’épicerie chaque semaine depuis plus de 10 ans, et c’est tellement ancré dans ma routine que l’énergie mentale nécessaire pour changer mes habitudes me semble plus coûteuse que le temps passé simplement à aller au magasin (même si cela évidemment ne l’est pas)
Table des matières
Le fondateur et son nouveau CRM
« Je ne comprends pas pourquoi notre stratégie ne fonctionne pas mieux », gémit le fondateur au début de notre réunion. « Nous ne pouvons convaincre personne de changer. »
« Qu’entendez-vous par inciter les gens à changer ? » J’ai demandé. « À qui essayez-vous de vendre ?
« Nous avons acheté une liste de 100 000 contacts ciblés auprès d’entreprises utilisant Salesforce », a-t-il expliqué. « Ce sont nos clients idéaux car ils
comprennent déjà clairement l’importance d’avoir un CRM. Nous pensons également que Salesforce est si ancien et si maladroit que certains d’entre eux devraient être intéressés par une mise à niveau vers un meilleur CRM. Mais nous avons envoyé cette liste par courrier électronique et nous ne parvenons à
convaincre personne d’abandonner Salesforce. Cela n’a aucun sens car nous sommes bien meilleurs que Salesforce. Et moins cher aussi ! Salesforce est
comme un dinosaure ultra-cher »
coûteux, mais il est bien établi, ce qui signifie qu’amener les entreprises à changer n’est pas aussi simple que de leur montrer un meilleur CRM. Le coût du
changement de CRM est énorme. Comment allez-vous convaincre les clients potentiels que le passage à votre produit vaut l’énorme quantité de temps,
d’efforts et d’énergie mentale que cela nécessitera ? »
« Mais nous avons un processus pour les aider à migrer toutes leurs données depuis Salesforce », insiste le fondateur. « Nous pouvons même mettre en place des intégrations de remplacement pour leurs services préférés à l’aide de notre API. Ils n’ont littéralement rien à faire de différent pour changer, mais se connectent à notre site Web au lieu du site Web Salesforce. »
« Alors, comment puis-je réaliser des ventes ? » a demandé le fondateur. « Comment puis-je attirer des clients ? »
« En ciblant les bonnes personnes », lui ai-je dit. « Plutôt que de vous concentrer sur le changement, commencez par trouver des personnes qui ne sont pas déjà engagées dans un choix ou un autre. »
« Et comment puis-je trouver ces personnes ? Il a demandé.
« Simple, » répondis-je. « Recherchez des personnes qui changent activement leurs comportements. »
Vous n’êtes plus tout seul !
Vous avez une idée innovante, mais vous ne savez pas par où commencer ? Bien sûr, il n’y a pas de recette miracle, mais le chemin que vous vous apprêtez à prendre est semé d’embûches. Il faut simplement vous dire que d’autres ont ouvert la voie avant vous, et qu’il y a des enseignements à en tirer. 
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Trouver des clients prêts à changer de comportement
Trouver des clients prêts à adopter votre nouveau produit ou service consiste à identifier les moments où ils sont les plus réceptifs au changement. Et d’ailleurs, ce principe ne se limite pas à un seul secteur ou type de produit ; c’est une vérité universelle en entrepreneuriat. Que vous lanciez un CRM, une application de santé, une plateforme de commerce électronique ou tout autre type d’entreprise, la clé pour surmonter l’inertie des consommateurs réside dans le ciblage des personnes qui sont déjà au milieu d’un changement pertinent.
Par exemple, les personnes et les organisations ont tendance à être plus ouvertes aux nouveaux produits et services pendant les périodes de transition naturelles. Pour les individus, il peut s’agir de déménager dans une nouvelle ville, de commencer un nouvel emploi ou de vivre un changement important dans leur mode de vie, comme devenir parent. Pour les entreprises, les transitions comprennent des périodes de croissance rapide, de restructuration ou d’entrée sur de nouveaux marchés. Ces moments de changement majeurs pour les particuliers ou les entreprises créent des ouvertures naturelles vers de nouvelles solutions.
Une autre façon de cibler le changement de comportement consiste à créer du contenu éducatif. Les personnes qui apprennent quelque chose de manière
proactive sont, par définition, ouvertes au changement. Par exemple, si quelqu’un passe du temps à rechercher de nouveaux ordinateurs portables sur Internet, cela signifie qu’il envisage d’en acheter un. Ou si une personne recherche des CRM. Ou des recettes. Et ainsi de suite. Pouvez-vous créer du
contenu éducatif destiné aux personnes effectuant des recherches sur le problème résolu par votre produit ?
Ce ne sont là que quelques stratégies permettant de cibler les consommateurs prêts au changement. De toute évidence, différents types de marchés et de
produits auront des indicateurs différents et nécessiteront des stratégies différentes. Mais le point fondamental reste le même. La stratégie d’acquisition
de clients la plus efficace consiste à intercepter les consommateurs alors qu’ils font déjà preuve d’une ouverture au changement. Pour ce faire, vous alignez vos solutions sur les flux et reflux naturels de la vie et des entreprises de vos clients.
C’est la stratégie d’acquisition de clients qui fonctionne toujours pour les nouvelles startups
FAQ :
Utilisez le marketing digital, engagez sur les réseaux sociaux, et organisez des événements. Testez différentes méthodes pour voir ce qui fonctionne le mieux avec votre public cible.
Identifiez votre public cible, choisissez les canaux de marketing appropriés, fixez des objectifs clairs, et ajustez votre stratégie basée sur les résultats des tests.
Optez pour une approche agile avec un produit minimum viable pour tester le marché rapidement. Concentrez-vous sur le marketing digital pour construire votre présence en ligne et ajustez continuellement selon les retours clients.
Pour aller plus loin :
→ Comment alimenter le moteur de croissance de votre start-up ?
