La méthode pour valider son product market fit en startup - Quai Alpha
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Comment valider son product market fit et consolider son projet ?

Le product market fit fait partie des notions les plus connues et utilisées par les startups. Même s’il semble être quelque chose de complexe, du fait de son libellé, il s’agit en réalité d’une notion simple. Vous êtes perdu concernant ce terme ? On va tout vous expliquer.

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Concrètement, on parle de product market fit lorsqu’il y a adéquation parfaite entre le produit et le marché. C’est donc un terme technique qui revêt d’un enjeu majeur pour les entreprises, notamment les startups qui cherchent constamment à concevoir un service ou produit qui répond à un vrai besoin.

Le plus important alors est de savoir comment procéder pour valider un product market fit. C’est ce que nous découvrirons ensemble tout le long de cet article.

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Se confronter au marché pour trouver ses véritables prospects

Vous avez une idée de produit ou service à mettre sur le marché. La première chose que vous devez faire pour vous assurer qu’il est en parfaite adéquation avec le marché, c’est de découvrir la cible à laquelle il correspond. Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions que vous pouvez utiliser pour tester votre marché. La publicité Facebook ou Google est un parfait exemple. Ce sont des plateformes qui vous permettent de toucher rapidement différents profils très ciblés.

Mais le marketing payant n’est pas la seule solution permettant d’analyser votre cible. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux de façon organique si vous disposez déjà d’une importante audience. LinkedIn est aussi une plateforme qui peut être très intéressante en matière d’analyse de marché.

La mise en place de questionnaires ou d’une campagne emailing peut aussi vous aider à soumettre votre idée de produits ou services à vos potentiels clients afin de trouver ceux-là qui sont vraiment intéressés.

Tester et mesurer votre accroche

Une fois que vous savez où se trouvent vos prospects et avez une meilleure idée de leur besoin, c’est le moment pour vous de déterminer l’accroche marketing idéale. Il s’agit d’une étape essentielle pour valider son product market fit.

« Quel est le message que je dois véhiculer auprès de mon audience cible ? ». Voilà la question fondamentale que vous devez vous poser à cette étape. Évidemment, il faudra tester différentes formulations et stratégies narratives avant de trouver le copywriting ou l’accroche de vente qui raisonne le mieux auprès de vos leads.

Vous saurez que vous avez la bonne accroche en analysant l’engagement de votre audience. En fonction du produit ou service que vous vulgarisez, l’engagement s’observe par les actions d’inscription ou d’achat qu’opèrent vos prospects. À vous donc de mesurer vos taux de conversion, taux de clics et CTR. Plus ils sont élevés, mieux vous aurez la garantie que vous diffusez le bon message.

Si vous ne trouvez pas le bon message ou la bonne accroche, vous ne pouvez pas atteindre le product market fit.

Mesurer le taux de rétention et le NPS

En plus du taux d’engagement, d’autres métriques doivent être analysées pour déterminer si votre produit ou service à la faveur du marché. Le taux de rétention en est un.

Pourquoi devez-vous vous intéresser au taux de rétention ? C’est un indicateur grâce auquel vous saurez si ceux qui ont acheté ou testé vos produits l’ont adopté en continuant de l’utiliser ou non. En effet, il ne suffit pas d’avoir de meilleurs taux d’engagement dès le départ pour avoir la confirmation que vous avez atteint le product market fit. Il faut obligatoirement que vous validiez votre business modèle. Et c’est votre taux de rétention qui vous fournira cette information.

Un taux de rétention important veut sans aucun doute signifier que votre offre a réellement convaincu votre audience.

Une dernière métrique à ne pas négliger est le NPS (Net Promoter Score). Il vous aidera à mesurer le niveau de satisfaction de vos clients et de savoir s’ils recommanderaient votre produit ou service. Avoir un très bon NPS est forcément le signe que votre product market fit est valide. Car, cela prouve que vos clients n’ont pas seulement adopté votre solution. Ils la communiquent aussi autour d’eux.

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Product market fit non validé : Que devez-vous faire ?

Vous avez testé votre solution sur le marché et l’analyse des indicateurs vous montre clairement que vous n’avez pas encore atteint le product market fit. Pas de panique. Vous pouvez toujours valider votre product market fit si vous faites les réajustements qu’il faut. En fonction des retours que vous avez, vous pouvez pivoter ou même recommencer partiellement ou totalement.

Que devez-vous faire lorsque votre audience ne comprend pas votre solution ?

Si vous constatez que vos cibles ne cernent pas bien votre produit ou service, alors vous devez repenser votre message ou accroche. C’est généralement parce que vous n’êtes pas encore parvenu à communiquer la bonne proposition de valeur que votre audience ne manifeste pas de l’intérêt. La meilleure chose à faire est donc de travailler la valeur perçue de votre solution en tenant cette fois-ci vraiment compte des attentes de vos prospects.

Notons par ailleurs que ce problème peut aussi être la conséquence d’un mauvais ciblage ou d’une segmentation client inappropriée. Pensez alors à redéfinir le persona pour identifier correctement les profils qui comprendront votre produit ou service et l’achèteront.

Que devez-vous faire lorsque votre audience n’adopte pas votre solution ?

Si vos cibles n’adoptent pas votre produit ou service, si vous êtes certain de les avoir bien identifiés, alors c’est votre produit qui ne tient pas ses promesses. Cela veut concrètement dire que votre solution ne résout pas vraiment les problèmes de ses utilisateurs. La solution consiste à la retravailler, à l’optimiser en vous concentrant désormais sur les points de douleur. Une enquête de satisfaction vous sera d’ailleurs très utile pour identifier les fonctionnalités ou éléments à corriger afin que votre produit tienne vraiment ses promesses.

Que faire d’autre pour valider votre product market fit ?

Si vous ne vous retrouvez pas dans les deux cas précédents, alors il ne vous reste que deux autres façons de procéder pour atteindre le product market fit. Parfois, ce sont les canaux de distribution que vous utilisez qui ne sont pas adaptés à votre produit. Pour résoudre le problème, vous devez revoir l’ensemble de votre process de vente. L’objectif est d’identifier le bon emplacement ou les meilleurs canaux où vos leads sont présents. Exploiter les canaux où vous pouvez obtenir beaucoup de trafic ne suffit pas toujours.

L’autre solution est de faire un pivot, c’est-à-dire changer radicalement tout le process : votre produit, la stratégie commerciale, l’accroche, le business modèle. N’oubliez jamais qu’un produit ou service se doit de toujours correspondre à sa cible. Le pivot est un moyen un peu radical qui permet de valider un product market fit. Retenez cependant qu’il doit être réalisé en tenant compte des retours de vos prospects et en détectant le parfait moment pour le réaliser.

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Loriane Cuny
Cheffe de Projet @ Quai Alpha