Choisir un business model pour votre entreprise peut sembler naturel et intuitif, et pourtant la question semble plus épineuse qu'il n'y parait, car beaucoup de paramètres rentrent en compte. Incertain sur la décision à prendre ? Cet article devrait vous aider à vous décider.
Lorsque des entrepreneurs utilisent le terme « business model« , ils veulent généralement parler de « la manière par laquelle une entreprise génère de l’argent ». Cependant, pour comprendre plus profondément ce que cette question implique, il est important de faire la distinction entre le modèle de son business, et le modèle de revenus :
- Le modèle de revenus est la réponse la plus intuitive à cette question. Il s’agit de la combinaison de tous vos flux de revenus, ou plus succinctement, la partie de votre business qui concerne des clients transférant de l’argent à votre entreprise.
- Le modèle de business est un terme plus large. Ce dernier comprend le modèle de revenus, mais également les autres aspects de votre entreprise. Par exemple, si le modèle de revenus d’un revendeur traditionnel se concentre sur les transactions de ses clients, le business model impliquera la prise en compte d’autres acteurs comme les fournisseurs, les lieux de stockage, le marketing, les employés…
De ce fait, choisir « simplement » un business model pour sa startup n’est pas chose si aisée. La nature innovante de votre démarche rend, de facto, la définition de votre business model une combinaison unique impliquant de multiples choix faits par rapport aux besoins de votre entreprise.
Pas le temps de tout lire ? Clique pour aller directement à la partie qui t’intéresse le plus :
→ Choisissez un modèle échelonnable
→ Comprendre les coûts de votre structure, vos prix, et vos canaux de marketing
Utilisez un modèle
Ceci étant dit, vous n’avez pas besoin de réinventer la roue.
Jetez un œil aux autres entreprises implantées dans votre domaine. Imitez ce qu’ils font, et changez ce qui doit l’être, en vous basant sur les traits uniques à votre entreprise. Par exemple, vous pourriez vouloir conserver le même modèle de revenus, mais offrir une valorisation de certaines options de manière plus distinctes. Ce n’est pas une coïncidence si tous les logiciels de gestion de projet utilisent un modèle de revenus « freemium » basé sur un abonnement. Ce qui les différencies les uns des autres est la réponse qu’ils apportent à des problématiques, plutôt que leur manière de générer de l’argent.
La deuxième option, est de s’inspirer d’une business model issu d’un autre domaine, et d’appliquer ce dernier à votre domaine, là où il ne s’est pas encore démocratisé. C’est une démarche plus risquée, mais être la première entreprise du milieu à la mettre en place avec succès a de nombreux bénéfices. Par exemple, Booking.com a utilisé cette méthode en créant un marketplace (similaire à eBay), et en appliquant ce modèle à leur domaine qu’est l’industrie de l’hôtellerie.
Trois exemples, dans différents domaines, d’entreprises au modèle freemium éprouvé et fonctionnel : OneDrive, Spotify et Candy Crush
Choisissez un modèle échelonnable
Avoir un modèle échelonnable qui évolue en fonction de la croissance de votre entreprise est plus une nécessité qu’un choix pour la plupart des startups. La nature extrêmement « risquée » de ce genre de business implique le fait que, pour être rentable, le potentiel envisagé doit être grand. Et c’est pour ça, que votre modèle doit être échelonnable.
Un consultant qui facture à l’heure n’est pas particulièrement évolutif. En revanche, une solution logicielle avec près de zéro coûts (le coût d’ajout d’un utilisateur supplémentaire) l’est beaucoup plus. C’est pourquoi la vaste majorité des startups « tech » à succès sont dans le domaine du numérique.
Comprendre les coûts de votre structure, vos prix, et vos canaux de marketing
Combien cela coûte-t-il de développer un produit ou faire fonctionner un service ? Combien cela coûte-t-il de livrer ce dernier à vos clients ? Combien vos concurrents facturent-ils pour des prestations similaires ?
Connaître le coût exact de fonctionnement de votre entreprise vous permettra de mettre un prix sur vos offres, et c’est ce qui à terme, vous aidera à choisir les meilleurs canaux de marketing et modèle de revenus.
Grâce au faible coût de la plupart des logiciels, « gratuit » est devenu une option de prix très populaire. Ceci-dit, si offrir quelque chose gratuitement est une bonne manière d’attirer des clients, cela créé un problème évident : comment faire pour générer des revenus ?
Les solutions les plus communes, bien qu’imparfaites, à ce problème, sont généralement des publicités, des opérations commerciales avec des partenaires, ou encore des offres « freemium » (modèle où une partie de vos services est gratuite, une autre est payante).
De manière générale, ils est plus sûr d’éviter les modèles « gratuits » lors des tous premiers stades de développement de votre startup. De cette manière, vous pourrez évaluer plus facilement si les gens veulent vraiment ce que vous créez. Vous pourrez toujours offrir d’autres services gratuitement une fois un certain stade de développement atteint.
Comprendre votre modèle de revenus
Au plus haut niveau, il y a deux types de modèle de revenus : le modèle transactionnel, et le modèle souscriptionnel. La principale différence est qu’avec le premier, vous vendez un accès définitif lors d’une transaction unique, alors que pour le second, vous vendez un accès temporaire.
Le modèle d’abonnement a beaucoup de sens dans le domaine numérique en constante évolution : il fournit des revenus prévisibles et récurrents à l’entreprise (et une valeur à vie par client plus élevée) tout en ne demandant au client qu’un investissement initial plus petit.
De ce fait, beaucoup des entreprises géantes et historiques de la tech (Microsoft, Adobe…) sont en train de migrer du premier modèle, avec lequel ils ont démarré (vente de licence d’utilisation) au second (abonnement « all-in-one » à un tarif mensuel ou annuel, mais « prêt » de licence d’utilisation).
Si vous construisez une startup basée sur le numérique, et sur un modèle évolutif, alors le modèle souscriptionnel devrait être votre choix par défaut en 2022.
Ci-dessus, les gains « bruts » d’Adobe entre 2008 et 2019. La partie éclaircie représente la phase de transition d’un modèle d’achat à un modèle d’abonnement.
Pour résumer :
- Utilisez vos concurrents, ou bien les autres startups « tech » issus d’autres domaines, et calquez vos choix en matière de modèle sur eux.
- Assurez-vous que ce dernier puisse évoluer
- Comprenez correctement vos coûts de fonctionnement, car c’est ce qui définira vos canaux de marketing et vos offres de prix.
- Choisissez enfin votre modèle de revenus.
